Hombres y Mujeres: ¿son, sienten, piensan y compran diferente?

El marketing no puede ser neutral, los métodos de conquista deben ser específicos para cada género

Las mujeres y los hombres difieren en sus necesidades, prioridades, comunicación y estilos en la toma de decisión. Estudios en áreas como antropología, neurobiología, neuropsicología y ciencias cognitivas así lo confirman; por lo tanto, no es posible utilizar la misma estrategia para ambos sexos.

El género físico es claro. El género mental define el modo comunicativo. Hay personas físicamente masculinas y femeninas, y hay personas mentalmente femeninas o masculinas.

La aplicación de las neurociencias, y en especial la biología, nos hizo comprender mucho mejor las diferencias que existen en la comunicación entre ambos sexos.
Fisiológicamente, el cerebro de la mujer difiere del del hombre, básicamente en la cantidad de neuronas que comunican el hemisferio derecho con el hemisferio izquierdo, llamado cuerpo calloso, que es más voluminoso; estas conexiones neuronales son más largas e integran con mayor facilidad pensamientos que vinculan elementos más distantes y diferentes entre sí.

El istmo, una de las partes del cuerpo calloso, es mayor, y esto permite manejar mejor el tráfico de información entre los dos hemisferios.
Frente a un mismo episodio, la mujer tiene la capacidad de observar y escuchar lo que ocurre y realizar un detalle de lo que aconteció y las implicancias y trascendencia de cada acto o palabra; es decir, logra un análisis objetivo del episodio y uno subjetivo lleno de sensaciones, emociones, y todo lo que su imaginación le permita describir y sentir; tiene una visión abarcativa.

Esto es posible exactamente por la gran cantidad de conexiones entre el hemisferio izquierdo y el hemisferio derecho; es así que en tareas mentales complejas utiliza los dos hemisferios casi en simultáneo.

Si el mismo acontecimiento debe ser descripto por un hombre, tendremos puntualizado casi exactamente lo que pasó en forma objetiva, precisa y concisa, dado que tiene una visión más focalizada; en tareas complejas utilizan el hemisferio adecuado, todo producto de menos conexiones entre hemisferios y más cortas. Es por esta razón además que cuando el hombre lee, literalmente es sordo y se toma su tiempo para el análisis.

Otra base para explicar las diferencias puede ser la descripción del cerebro reflexivo, intuitivo y primitivo.

El cerebro reflexivo o neocórtex: piensa, trata los temas racionalmente, comparte sus deducciones con los otros dos cerebros, es funcional, lógico, analítico. Podríamos decir que es masculino.
El cerebro intuitivo o límbico: siente, trata las emociones y los sentimientos profundos. Y comparte con los otros dos cerebros. Emoción mata razón.

Quizá comparta que es característico del comportamiento femenino.

El cerebro primitivo o reptiliano: toma en cuenta los aportes de los otros dos cerebros pero controla el proceso de toma de decisión. Emoción mata razón, intuitivo mata a ambos.

Este cerebro es el responsable de mantenernos vivos y de ciertos comportamientos
que en algunos casos nos llevan a arrepentirnos, o no.

Estas bases científicas que utiliza el Neuromarketing colaboran no sólo en plantear de manera más efectiva un diálogo entre las partes, una negociación, la planificación de un trabajo en equipo, estrategias de comunicación a segmentos de clientes, sino que debería aplicarse a lo cotidiano en el área laboral y también particular; es una forma de lograr la “empatía”, otro de los pilares considerados en el
Neuromarketing.

Cómo está organizado el cerebro

Funciones lado derecho del cerebro:
• Usa los sentimientos
• Ve el panorama general
• Imaginativo
• Símbolos e imágenes
• Presente y futuro
• Filosofía y religión
• Puede obtener
• Cree/aprecia
• Percepción espacial
• Sabe la función de objetos
• Basado en fantasía
• Impetuoso
• Toma riesgos

Funciones lado izquierdo del cerebro:
• Empleo de la lógica
• Orientado a detalles
• Basado en hechos
• Palabras y lenguaje
• Presente y pasado
• Matemáticas y ciencia
• Conocimiento
• Orden/percepción de modelos
• Conoce el nombre de objetos
• Basado en realidad
• Formas de estrategias
• Práctico
• Seguro

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Hombre y mujer básicos: sus características

El hombre básico tiene prioridad en conquistar
• Rol de “héroe”
• Salir a cazar
• Utilización de comunicación morfogenética: se adaptan sin problema a los ambientes, sistemas y circunstancias

Errores que cometen los hombres:
• Interpretar al pie de la letra, leer el mensaje en lugar del “metamensaje”
• No hablar si no hay razón
• Tratar de resolver todo en forma práctica
• No escuchar
• No dar pruebas de apoyo
• Menospreciar sentimientos

La mujer básica tiene prioridad en cuidar lo conquistado
• Rol maternal
• Cuidado de la cueva
• Utilización de la comunicación homeostática: se caracteriza por mantener el equilibrio y tratar de conserva la forma.

Errores que cometen las mujeres:
• Indicar errores de los hombres (hiere al héroe)
• No expresar necesidades claramente
• No permitir la soledad

¿Cómo aplicamos estos conceptos en la práctica?

Tomamos como ejemplo la venta de un producto o servicio, y si nuestro cliente es un hombre se debería conducir de la siguiente manera:

1. Deberá nombrar en primera instancia las características técnicas del producto, o los beneficios del servicio en forma concreta y objetiva.
2. A continuación, las palabras o frases que despierten la vinculación emotiva y asegurarnos de haber logrado esa conexión, porque de otro modo la oportunidad de venta es nula.

Si nuestro cliente es de sexo femenino, los pasos serán:

1. Comunicar en primer lugar todo aquello que despierte la imaginación y satisfaga
su percepción logrando provocar emociones y sensaciones únicas.
2. Posteriormente, enumerar las características técnicas, como componentes, atributos precio, entre otros datos.

Conocer la forma efectiva de comunicarnos entre géneros no es un tema menor en el siglo XXI; todo está cambiando a gran velocidad y la ciencia con la tecnología aportan día a día herramientas para conocernos mejor, más rápidamente, ser más efectivos y más comprensivos quizás.

Sabemos que los sentimientos y emociones no tienen un léxico determinado; definir y transmitirlas es una tarea muy compleja.

Será un desafío razonar sobre estos conceptos y tratar de utilizarlos con objetivos generales aplicados a lo laboral, sabiendo ahora que el sistema emocional es la primera fuerza que actúa en nuestros procesos mentales; es así que lograr éxito en un punto de venta será favorecido si se trabaja en la construcción de una relación personalizada con el cliente. Y con objetivos particulares, en especial aquellos que mejoran la calidad en la escucha activa porque es el mejor camino para entender al otro.

La importancia de lo emocional para el género femenino que compra

Mientras la mujer se deja llevar por los sentimientos que esa compra le provoca, el hombre realiza sus compras habituales por la rutina de reemplazar sus productos.
La importancia de lo social para el género femenino que vende El sentimiento de comunidad y de empatía es una carencia en la mayoría del género masculino a la hora de crear productos y servicios.

Las conexiones personales y la credibilidad son clave para las mujeres.
Una clienta satisfecha con una empresa atrae a otras nueve o diez.

La Neurociencia señala que los cerebros de las mujeres tienen múltiples áreas de procesamiento dada una función, mientras que los hombres lo concentran sólo en un área.

Ellas mezclan sus emociones con la decisión de comprar; en cambio, el género masculino sólo toma en cuenta los hechos. Las mujeres exigen que las marcas les hablen desde otro lado, porque son reflexivas, evalúan más.

Estudios de compras de dos diferentes categorías demuestran que el género femenino utiliza mayor tiempo y visitas para tomar su decisión.
Son más observadoras que los hombres y capaces de invertir más tiempo y pasar por muchas dificultades hasta conseguir lo que quieren.
En lugar de pensar en ellas, las compras que realizan son más basadas en sus seres queridos.

Teniendo en cuenta los aspectos que se señalan, se puede entender que la publicidad en la que se dice que los demás nos envidiarán si tenemos determinado producto, funciona con los hombres pero fracasa con las mujeres. Ellas piensan de
manera inclusiva, compran tomando en cuenta no sólo sus necesidades, sino también sus valores.

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